Niederländische Produkte landen nicht so schnell in den Regalen eines großen Händlers: So kommt man ins Gespräch

Oft hört man es, Erfolg in Deutschland erfordert eine gründliche Vorbereitung und ein geplantes Vorgehen. Und das zeigt sich in der Praxis. Jede „Produkt-Markt-Kombination“ ist einzigartig. Und Marketing ist immer eine wohlüberlegte Betrachtung von Zielen, Planung (Time-to-Market) und Budget.

Jan W. Temmink vom CMP – Center for Marketing Projects gibt Einblick in einige Beispiele aktueller Markteinführungen. In diesem Beitrag ein praktischer Fall in der Audiotechnik.

Bei großen deutschen Einzelhändlern kommt man nicht einfach rein

Ein niederländisches Unternehmen will ein neues High-End-Lautsprechersystem auf dem deutschen Markt einführen. Ganz oben auf der „Wunschliste“ stehen große Ketten wie MediaMarkt und Saturn. Aber da kann man nicht einfach reingehen. Es dauerte die holländischen Jahre, um einen Termin in der Zentrale der MediaMarktSaturn-Retail Group im bayerischen Ingolstadt zu vereinbaren.

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In der Zwischenzeit hatte das Produkt bereits mehrere Modifikationen erfahren. Und bereits drei Exportmanager hintereinander hatten in Deutschland Verkaufsversuche unternommen – immer vergeblich. Die Kollegen aus Vertrieb und Export hatten inzwischen den Überblick verloren. Ist das der richtige Ansatz? Warum starten wir mit einer so großen Handelskette? Und – ebenso wichtig – was sind die typischen USPs für den Reseller und den Endkunden? Eines ist klar: An Ausdauer mangelt es dem niederländischen Exporteur nicht.

Auf gute Verbindungen kommt es an

Das konkrete Problem wird von niederländischen Exporteuren oft unterschätzt: das Fehlen der richtigen Netzwerkkontakte.

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Wichtig ist in diesem Fall das Netzwerk in der professionellen Musik- und Audiobranche. Weil Beziehungen Ihnen helfen können, die richtigen Entscheidungsträger anzusprechen. Das Stichwort heißt immer Vertrauen: Wer hat das Vertrauen der Category Manager, auf das neue Lautsprechersystem aufmerksam zu machen? Konkret: Wer ist im gehobenen Segment der Audiotechnik kompetent und zuverlässig?

Am Telefon überzeugen

Daher war es eine große Überraschung, dass der Termin mit diesem deutschen Category Manager nur eine Sache von zwei Telefongesprächen war. Ein erstes Gespräch mit dem „buchstäblich führenden“ Berater im Bereich Audiosortimente im deutschen Handel. Der betreffende Spezialist ist auch als professioneller Redakteur mit mehreren Musik- und Audio-Blogs und -Magazinen verbunden.

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Und das zweite Interview mit dem gewünschten Category Manager bei MediaMarktSaturn.

Demonstration in Bayern

Aber zuerst waren einige interne Recherchen erforderlich. Denn um diesen telefonischen Termin zu erhalten, müssen Sie die Alleinstellungsmerkmale sofort sehr überzeugend und im richtigen Jargon benennen können.Im Telefongespräch mit dem Category Manager gilt ganz nachdrücklich: „Für den ersten Eindruck gibt es nie eine zweite Chance“!

Die genannten USPs erwiesen sich als ausreichender Grund, den Exportleiter zu einer Präsentation, verbunden mit einer Vorführung, einzuladen. Der Category Manager entschied sich dann für einen Markttest. Zunächst will er die Verkaufsergebnisse dieser High-End-Audiosysteme in drei „Metropolen“ (Hamburg, Frankfurt und München) analysieren.

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Tatsächlich war er so aufgeregt, drei Verkäufern pro Standort Produkt- und Verkaufsschulungen anzubieten. Alles in allem ein guter Start auf dem deutschen Markt. Denn mit MediaMarktSaturn haben Sie eine beachtliche Marktabdeckung, sowohl offline (Filialen) als auch online (E-Commerce).

Kurz gesagt, Sie müssen wissen, wie man Beziehungen in der deutschen Geschäftswelt aufbaut.

Wie man als niederländischer Unternehmer gegen den deutschen Marktführer antritt.