Wie man als niederländischer Unternehmer gegen den deutschen Marktführer antritt

Um erfolgreich in den deutschen Markt einzutreten, brauchen Sie eine strukturierte Vorgehensweise. Ob Pilotprojekt, Testmarkt oder A/B-Testing für eine E-Commerce-Website, eine gute Markt- und Kundenentwicklung hängt letztendlich von einem maßgeschneiderten Prozess ab. Temmink von CMP – Center for Marketing Projekte teilt seine Best Practices im Bereich Business Development und den Umgang mit dem deutschen Marktführer in Ihrer Branche.

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„Fingerspitzengefuhl“

Eine Tatsache ist jedoch nach vielen Akquisitionsprozessen unbestritten: Bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung in einem neuen Markt ist nichts Standard. Dies gilt natürlich auch in Deutschland. Es beinhaltet immer sorgfältige Überlegungen, wie zum Beispiel:

  • Welche (Messen) eignen sich für die Produkteinführung?
  • Verfügt der Kunde über ausreichendes Budget für eine professionelle Präsentation – insbesondere online?
  • Haben Sie bereits Kontakt zu relevanten Netzwerken und Branchenorganisationen in diesem Bereich aufgenommen?
  • Welchen Stufenplan werden wir für Verkaufsverträge in Bezug auf Marketing und Kommunikation anwenden?
  • Inwieweit ist die Zielgruppe online gut erreichbar?
  • Welche(n) Marktführer/Marktparteien sollen wir ‚trumpfen‘?

Kurzum, viele Fragen, die immer wieder beantwortet werden müssen. Und manchmal in sehr kurzer Zeit. Dies gilt sicherlich für die folgende, natürlich anonyme, praktische Situation. Das Ziel ist hier ganz klar dem deutschen Marktführer „den Wind aus den Segeln zu nehmen“.

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Deutscher Marktführer macht Tempo

Ein niederländisches Softwareunternehmen will eine neue ERP-Anwendung mit innovativen „Industrie 4.0-Features“ einführen. Die kundenauftragsgetriebene Fertigungsindustrie ist die primäre Zielgruppe. Der niederländische Direktor hatte gehört, dass der große deutsche Marktführer ähnliche neue Softwaremodule auf der kommenden Hannover Messe im April vorstellen wollte.

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Im vorangegangenen Herbst wurde in kurzer Zeit eine Verkaufsaktion aufgesetzt. „Bundesweit“ sind geplante Termine mit Entscheidungsträgern bei sorgfältig ausgewählten Fertigungsunternehmen der Metall- und Kunststoffindustrie. Eine Telemarketing-Agentur mit ausschließlich deutschen Kollegen hat die Kaufverträge abgeschlossen.

Der Auftrag war sehr streng formuliert: „Entladen“ im Zeitraum Oktober bis März. Mit dem Ziel, täglich vier Termine für zwei Vertriebskollegen zu vereinbaren. Kein regionaler Schwerpunkt pro Bundesland, sondern Vereinbarungen von Flensburg bis Passau. Jeden Monat gab es ein kurzes Verkaufsmeeting. Tatsächlich mit nur einem Tagesordnungspunkt: Wie sind die Verkaufszahlen – insgesamt und pro Region und Branche?

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Mit 55 verkauften Lizenzen in sechs Monaten hatten wir dem deutschen Marktführer tatsächlich einen Strich durch die Rechnung gemacht.Immer mit Nahaufnahmen des Regisseurs, denn „IT ist immer Chefsache“. Jeder Direktor hatte eine Aussage zu einem bestimmten Kundennutzen dieser Software. Diese Videos wurden natürlich auch online über die Website und die verschiedenen Social Media Kanäle angeboten. Und ich wette, es hat viel Resonanz bekommen.

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